수익 운영이란 무엇인가요?
수익 운영 또는 RevOps는 수익을 창출하는 운영을 촉진하기 위해 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀 전반에 걸쳐 조직 및 운영을 조율하는 비즈니스 기능입니다.
이러한 조율을 통해 기업은 고객 여정의 각 단계를 최적화하여 매출을 증대시키며 잠재 고객과 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다.
Workato의 엔터프라이즈 자동화 플랫폼은 수익 퍼널의 모든 단계에서 성장을 촉진하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
RevOps 자동화
Workato를 사용하면 새로운 리드 확보부터 성공적인 확장까지 전체 RevOps 프로세스를 엔드투엔드 자동화할 수 있습니다.
RevOps 과제
기업은 애플리케이션과 부서 전반의 비효율적인 프로세스로 인해 매년 잠재 매출의 20~30%를 놓치고 있습니다. 마케팅, 영업, 고객 성공 팀이 연계되지 않고 공유된 목표가 없으면 고객 여정이 단절되고 영업 주기의 효율성이 떨어집니다
수익 운영 주기
RevOps 팀이 조정에 어려움을 겪는 이유는 쉽게 이해할 수 있습니다. 서로 다른 시스템에서, 서로 다른 시간에, 서로 다른 사람이 완료해야 하는 다양한 작업들을 생각해 보면 됩니다.
- 리드에 신속하게 대응
- 적시에 적절한 대상을 타게팅
- 거래를 계속 진행하기 위한 이의 관리
- 승인, Q2C, 온보딩 간소화
- 문제를 해결하여 챔피언 만들기
- 업셀링 및 크로스셀링 기회 발견
RevOps 모범 사례
그렇다면 이러한 문제를 해결하고 시스템과 팀을 연결하려면 어디서부터 시작해야 할까요? 자동화는 수익 운영을 확장하고 고객 대면 팀의 협업을 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
RevOps 자동화를 시작하는 경우, 중점을 두어야 하는 영향력이 큰 몇 가지 영역이 있습니다.
파이프라인 생성
캠페인 운영
초기 요청부터 실행 및 보고까지 캠페인 론칭 프로세스를 자동화하여 마케팅 캠페인 운영을 간소화합니다.
리드 관리
리드 수집, 정리, 강화, 점수 매기기, 할당 및 실행 가능한 영업 개발 담당자 알림을 자동화하여 리드 대응 속도를 높입니다.
Slack이 고가치 자동화를 제공하는 방법
Slack은 인텐트 데이터 활성화부터 딜 데스크 자동화에 이르기까지 전체 수익 퍼널에 걸쳐 Workato를 사용합니다. Slack이 구현한 자동화를 통해 마케팅, 영업 및 성공 팀은 매달 수천 시간을 절감하고 있습니다.
자동화를 통해 Slack이 다음을 수행할 수 있었습니다.
1. 제품 사용 데이터를 기반으로 계정 및 리드 우선 순위 지정
2. 계정 마케팅 참여 및 인텐트 데이터 집계
3. 영업 및 재무 업무를 Slack 기반 딜 데스크와 연계
4. Q2C 이행 자동화
마케팅 운영(MOps)
마케팅 시스템을 통합하고 자동화하여 수요 창출 프로세스의 속도와 효율성을 높이세요.
원활한 영업 리드 생성
목록을 업로드하고 리드를 발굴 및 할당하며 영업팀에 알리고 시퀀스에 자동으로 추가합니다. Salesforce, Slack, ZoomInfo와 같은 툴을 연결하여 영업 개발 담당자가 리드에 더 빠르게 대응하는 데 필요한 데이터를 제공합니다.
더 빠르게 마케팅 캠페인 시작
Workato의 Campaign Launchpad와 같은 사전 구축된 솔루션은 필요한 Marketo 프로그램과 Salesforce 캠페인을 자동으로 생성하는 표준 형식을 사용하여 새 캠페인을 생성할 수 있도록 도와줍니다.
수요 창출(Demand Generation) 자동화
Workato의 LinkedIn 통합은 사전 예방적인 실시간 모니터링을 위해 리드 강화, 업로드 및 캠페인 보고 기능을 자동화합니다. LinkedIn 광고를 CRM과 통합하여 리드를 즉시 영업팀으로 전달해 보세요
적시의 관련성 높은 인사이트로 성장 촉진
인텐트 데이터에 기반한 조치를 취하여 적시에 적절한 잠재 고객에게 적절한 메시지를 전달합니다. 리드가 전환될 준비가 된 시기 또는 고객이 경쟁사를 고려하고 있는 시기를 파악하세요.
영업 운영(Sales Ops)
영업 담당자는 40~60%의 시간을 영업 외 업무에 낭비합니다. 자동화를 통해 예측, 파이프라인 및 데이터 신뢰도를 개선하세요.
영업 운영 간소화
불완전하고 오래되고 부정확한 데이터는 영업운영팀 에서 수익을 정확하게 예측하는 데 방해가 됩니다. 데이터 수집을 자동화하여 데이터의 정확성과 접근성을 높여 보세요.
CRM 자동 업데이트
CRM 업데이트를 자동화하고 운영 가시성을 제공합니다. 회의가 끝난 후 담당자에게 관련 파이프라인 업데이트에 대한 메시지를 보내 채팅에서 바로 응답할 수 있도록 하고 동시에 예측 내용도 업데이트합니다.
보고 및 예측 자동화
실시간 호출에서 얻은 정보를 사용하여 영업 담당자의 업무를 방해하지 않고 마감일, 예상 거래 수익, 경쟁사 정보를 업데이트합니다. 정확한 예측을 위해 업데이트된 데이터를 경영진에게 제공하세요.
AI 기반 딜 데스크 구축
채팅을 통해 견적 작성, 승인 관리 등 전체 딜 데스크 업무를 조율해 보세요. 재무팀, 법무팀 등 관련 팀에 거래에 대한 전체 뷰를 제공하세요.
고객 성공 운영
자동화를 통해 고객의 채택, 유지, 확장을 촉진하고 고객이 비즈니스의 챔피언이 되게 합니다.
고객 LTV 증대
주요 사용 이벤트에서 업셀링 기회를 창출합니다. 제품 사용 데이터를 사용하여 시장 출시 이니셔티브에 대해 필요한 조치를 취하고 크로스셀링 기회를 파악하며 채택을 촉진하고 순매출유지율(NRR)을 개선하세요.
원활한 구매 여정 지원
자동화를 통해 수작업을 없애고 일반적인 불편 사항을 해결합니다. 갱신 관리, 지원 케이스 종료, 사용자 프로비저닝, 채택률 저하 문제 해결 등 다양한 업무를 자동으로 처리해 보세요.
고객 이탈 최소화 및 업셀링 기회 식별
제품 사용 데이터를 사용하여 사용 임계값에 도달하거나 계정에 로그인하지 못하거나 지정된 기간 후에 새로운 조치를 취하는 등의 업셀링 기회 또는 고객 이탈 위험을 고객 서비스 관리 담당자(CSM)에게 알립니다.
고객 지원 자동화
더 적은 리소스로 탁월한 지원 경험을 제공합니다. 계정에 주의가 필요할 때 알림을 보내고 실시간으로 티켓을 자동으로 에스컬레이션하여 Slack에서 바로 해결해 보세요.
고객 사례
모든 산업 분야의 비즈니스는 Workato RevOps 자동화를 통해 더 빠르게 성장할 수 있습니다.
어디서부터 시작해야 할지 알고 싶으신가요? 평가를 요청해 보시겠어요?
HP
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HP가 자동화를 통해 어떻게 고객 경험을 개선하고 디지털 마케팅 시스템을 통합했는지 알아보세요.
Workato가 RevOps를 자동화하는 방법
Workato에서도 마케팅, 영업, 고객 성공 팀이 직면하는 것과 동일한 많은 문제에 직면했습니다.
이를 해결하기 위해 자체 엔터프라이즈 자동화 플랫폼을 사용하여 리드 응답 시간을 개선하고 구매 의향 신호를 식별하고 제품 사용 데이터를 사용하여 크로스셀링/업셀링 기회 또는 이탈 신호를 파악했습니다.
대부분의 기업은 새로운 리드가 들어올 때 충분히 신속하게 대응하지 않습니다. 하지만 5분 이내에 응답하지 않으면 잠재적인 신규 고객을 놓치게 됩니다.
이러한 문제를 해결하기 위해 Slack에서는 신규 리드를 자동으로 영업팀으로 할당하고 영업 담당자가 직접 리드를 찾을 필요가 없도록 리드 강화 정보를 제공하는 리드 봇을 개발했습니다.
영업 담당자는 리드 봇이 제공하는 정보를 통해 리드와 더 나은 정보를 바탕으로 대화를 나눌 수 있습니다. 또한 Slack에서 직접 리드를 수락, 재할당 또는 실격 처리할 수도 있습니다.
리드 봇을 통해 리드 응답 시간을 4분 이내로 개선하고 미팅으로 전환하는 비율을 4배 높일 수 있었습니다.
RevOps 자주 묻는 질문
RevOps란 무엇인가요?
RevOps는 수익을 창출하는 운영을 촉진하기 위해 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀의 조직 및 운영을 조율하는 비즈니스 기능입니다.RevOps는 누구에게 보고하나요?
RevOps 팀은 최고 수익 책임자(CRO) 또는 최고 운영 책임자(COO)에게 보고해야 합니다.기업에 RevOps가 필요한 이유는 무엇인가요?
RevOps는 간소화되고 상호 연결된 워크플로를 구축하여 고객 대면 팀 업무를 조율합니다. 또한 데이터를 사용하여 가장 비용 효율적인 고객 확보 채널이나 이탈 가능성이 높은 고객과 우량 고객의 징후를 파악하는 등 중요한 비즈니스 인사이트를 제공하여 팀이 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다. RevOps는 기업이 고객 여정의 각 단계를 최적화하고 매출을 증대시키며 잠재 고객과 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있도록 도와줍니다.RevOps 팀은 어떻게 구성해야 하나요?
RevOps 리더는 일반적으로 CRO 또는 COO에게 보고합니다. 고객 성공, 영업 및 마케팅 팀과 함께 RevOps 팀을 구성하는 방법은 다음과 같습니다.- 운영은 영업, 마케팅 및 고객 운영 팀으로 구성됩니다.
- 지원에는 영업 지원과 학습 관리가 포함됩니다.
- 인사이트에는 데이터 과학자 및 비즈니스 분석가와 같은 역할이 포함됩니다.
- 툴은 시스템 관리자와 소프트웨어 개발자로 구성됩니다.
RevOps는 마케팅에 어떻게 가치를 더해 주나요?
RevOps 운영 모델의 핵심 영역은 고객 라이프사이클을 엔드투엔드로 지원하는 것입니다. 소비자 트렌드가 B2B 환경으로 전환됨에 따라 전체 고객 여정에서 고객을 만족시키는 마케팅이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. RevOps는 각 고객 서비스 부서 간의 원활한 핸드오프를 지원하여 마케팅 여정의 연속성을 보장합니다.RevOps는 어떻게 영업에 가치를 더해 주나요?
RevOps는 영업 담당자와 경영진이라는 두 이해관계자를 위해 존재합니다. RevOps는 영업 담당자가 직접적인 영업 활동(예: 고객 미팅, 미팅 준비/후속 조치, 이메일 관리, 제안서 작성, 잠재 고객 발굴, 내부 거래 전략 등)에 최대한 많은 시간을 집중할 수 있도록 업무 시간을 절감해주는 역할을 합니다. 또한 RevOps는 영업 퍼널에서 우선순위를 정하고 기회를 활성화하여 영업팀이 가장 효과적인 채널을 최적화할 수 있도록 지원합니다. RevOps는 경영진이 비즈니스 경쟁 환경을 탐색하고 이사회와 소통하는 데 필요한 인사이트를 확보할 수 있는 데이터를 제공합니다.RevOps는 고객 성공에 어떻게 가치를 더해 주나요?
고객 성공 운영 역할은 새롭고 아직은 매우 드물게 활용되고 있습니다. RevOps는 온보딩, 지속적인 교육, 청구, 지원, 갱신 및 업셀링 등 고객 여정 전반에 걸쳐 고객을 관리하는 프로세스를 최적화하는 데 도움을 줍니다. 효과적인 RevOps 부서는 Customer 360을 확보하여 고객 대면 팀이 고객을 완벽하게 파악하고 그에 따른 조치를 취할 수 있도록 합니다.영업 운영과 RevOps의 차이점은 무엇인가요?
오늘날 대부분의 경우에서 차이점은 없습니다. RevOps는 종종 영업 운영을 설명하는 더 새롭고 흥미로운 개념으로 사용됩니다. 영업 운영은 영업 관리 및 지원을 통해 영업팀이 보다 효율적으로 영업할 수 있도록 돕는 데 중점을 둡니다. 주로 신규 고객 확보와 관련된 업무를 담당하지만 고객 확장에 관여하는 경우도 있습니다. 영업 운영팀이 마케팅 운영을 담당하는 경우는 거의 없습니다. 많은 최신 GTM 기업에서 RevOps는 영업 운영에서 한 걸음 더 나아가 모든 수익 팀을 조율하여 마케팅, 영업 및 고객 성공 운영을 담당합니다. RevOps는 마케팅, 영업, 고객 성공 팀 전반에서 일관성 있고 액세스 가능하며 실행 가능한 데이터를 확보하는 역할을 수행합니다. RevOps의 범위는 고객 확보부터 갱신, 확장에 이르기까지 전체 수익 주기에 걸쳐 있습니다.RevOps에 필요한 역량에는 어떤 것이 있나요?
RevOps 직원은 영업팀에서 사용하는 툴과 애플리케이션을 관리할 수 있는 기술 역량을 갖추고 있어야 합니다.RevOps에서 통합과 자동화가 중요한 이유는 무엇인가요?
RevOps는 방대한 양의 데이터를 담당합니다. Customer 360과 같은 이니셔티브를 통해 일관성 있고, 적절한 팀에서 액세스할 수 있으며, 실행 가능한 상태로 데이터를 유지하려면 여러 GTM 시스템을 통합해야 합니다. 또한 수익을 효율적으로 확장하려면 기술 및 관련 팀 간의 워크플로 자동화가 필요하다는 점이 더 중요합니다.